Правомерны ли действия компании по проведению акции, где навязывают оплату за доп товар?

Как делать допродажи эффективно: 4 техники

Правомерны ли действия компании по проведению акции, где навязывают оплату за доп товар?

Дополнительный доход чаще всего ассоциируется с увеличением рекламы. Вопрос в том, какой смысл дополнительных вложений.

Если Вы не используете свои имеющиеся ресурсы в полной мере. Например, как побольше продать одному и тому же клиенту. Звучит заманчиво? Этому и будет посвящена данная статья.

Допродажи и как выбрать

Допродажи (в английском cross-sell) – это один из маркетинговых методов увеличения прибыли без расходов на рекламу.

Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом Вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно на 30%.

Но все в зависимости от ниши, которую занимаете. Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной.

Идеальные допродажи – это те, которые реально необходимы покупателю к основному продукту.

Например, к платью – сумку, туфли, шарфик, шляпу. К дизайн-проекту – помощь в походе по магазинам.

К дивану – кресло, эксклюзивную обивку, плед. Все это может понадобиться покупателю при покупке основного продукта.

Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.

Не случайно в супермаркетах на кассе всегда стоят какие-то дополнительные предложения.

Даже целлофановые пакеты – это кросс-селл, к тому же, самый продаваемый, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).

Идеально, если каждый продукт будет дополняться другим по стилю, функционалу и ценообразованию на уровне.

Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosh, предложить гриль более дешевого бренда и не вписывающийся в дизайн будет не кстати.

При этом не стоит расширять продуктовую линейку слишком быстро – освойте одно направление или дополнительный продукт, а только потом другой.

В этом деле спешка не помощник, ведь Вашим менеджерам также нужно успевать досконально изучать новый продукт и с чем его предлагать.

Это не всё

Если к ноутбуку предложить мышку это обычное дело, то установка программного обеспечения – не всегда.

Суть в том, что можно осуществлять не только кросс-селл товаров к товарам, но и допродажа услуг к товарам, и товаров к услугам.

Например, при покупке кухни Вы можете предложить разработку дизайна со скидкой. Еще одним примером может служить допродажа доставки или установка техники.

И это не всё. Вы можете предлагать не только товары или услуги, которые оказывает Ваша фирма.

Это может быть продажа дополнительных услуг или товаров компаний-партнеров, с которыми Вы заранее кооперируетесь.

Это идеальный вариант для тех, кто считает, что у него в компании нет и никогда не будет допродаж.

Например, на заправках основным товаром является топливо, но там же можно купить воду, еду, кофе, омыватель для стёкол, гигиенические средства, игрушки для детей, автозапчасти.

И в некоторых даже прачечная имеется – все, что может понадобиться в дороге. Но это вроде как сам врач прописал. Поэтому ещё один пример.

Вы продаете платья, а в соседнем магазине – сумки. Почему бы не поработать вместе? Конечно, это уже кросс-маркетинг (партнерский маркетинг).

Но допродавая их товары или услуги, Вы также можете увеличить средний чек, или на край, просто обменяться новыми клиентами.

Когда? Когда?

А вот и первый подводный камень. Не все применяют cross-sell по причине непонимания в какой момент это лучше сделать.

Еще одна сложность заключается в том, что предприниматели боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента.

Особенно сложно новичкам. Ведь им еще нужно самим понять, что они не “втюхивают”, а делятся лучшим, полезным, необходимым.

Все просто: предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку, а к работе допускайте только обученных и замотивированых сотрудников (но об этом позже).

Например, пациент звонит для записи к пластическому хирургу, предложите ему записаться на консультацию к косметологу уже после финальной записи к хирургу.

Клиент выбрал ноутбук, и только после его финального “Беру”, Вы дополнительным товаром предлагаете мышку, чехол, сумку.

В случае интернет магазина к платью можно предложить туфли и даже палетку теней или помаду.

Допродажа в интернет-магазине

Самая большая ошибка – предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать или нет”.

Так мы сбиваем фокус с принятия решения. И наоборот, после принятия решения человек находится на пике эмоций и может совершать не всегда обдуманные поступки. Сейчас каждый себя точно узнал в этом.

Хотя, например, в интернет-магазине это правило не всегда будет работать. И допродажа может делаться в два этапа – как на примере выше при выборе товара, и уже финально при оформлении заказа.

Техники предложения

Как уже сказано, Вы можете просто продать больше. Главное не стесняться предлагать.

Но и сделать это можно разными действиями. Чтобы не смешивать всё в кучу, разберём техники как сделать допродажу, каждую в отдельности с примерами.

1. Устное предложение

Вспомните, покупая косметику в аптеке, Вам наверняка предлагали аскорбинку на сдачу. Причём, делали это устно, и чаще всего на автомате.

Хотя я лично помню, как в одной аптеке было программное обеспечение, показывающее что нужно допродать клиенту, покупающему именно данное лекарство.

Фразы для стимуляции данной техники допродаж чаще всего используются в побудительной манере.

Так как клиент уже в состоянии покупки и ему не нужно давать мысли для раздумывания, его нужно как футбольный мяч, мягко подтолкнуть в ворота под названием касса:

  1. Часто к этому s___, берут ещё вот это. Посмотрите.
  2. Возьмите ещё вот s__, Вам понравится.
  3. Без этого s___ покупка будет не полной.

Конечно, предложение докупить в формате вопроса тоже допускаются, но имеет оно меньшую эффективность.

Хотя в случае когда клиент настроен к Вам негативно, они как минимум сглаживают углы:

  1. Что-то еще?
  2. Показать Вам кошелек, подходящий под Вашу сумку по дизайну?
  3. У нас появилась новинка s____. Желаете посмотреть?

2. Мерчандайзинг

Я уже приводила в пример товары на кассе супермаркетов. Но сейчас обращаю внимание на этом особенное.

Ведь часто даже самим продавцам не нужно делать ничего, чтобы клиент подошёл к кассе с чем-то ещё кроме основной покупки. Впрочем, это также хороший вариант, если Ваши продавцы так себе.

Мерчандайзинг – это целая наука. Поэтому рекомендую к прочтению нашу статью, для понимания фундамента .

По теме: Правила мерчандайзинга: невидимый, но полезный.

Но если коротко, допродажи нужно размещать рядом с зонами основного продукта или прямо у кассы на уровне вытянутой руки, чтобы клиент легко взял и пошёл дальше.

Допродажа в офлайн магазине

Из последнего, я помню как меня замотивировал на покупку некий эксклюзив на кассе.

Это была жвачка из смолы, стоимость которой, кстати, выше обычной в 3 раза. Так что я попалась на любопытстве покупателя.

Но опять же, спрос рождает предложение. И я бы не тратила деньги на ненужный, неинтересный для меня товар.

3. Бандл

Вы можете объединить между собой два или несколько продуктов, и выставить их на продажу комплектом (в профессиональной сфере называется Бандл).

Чаще всего Вы можете наблюдать такие предложения на различные праздники, где всё сразу упаковано в виде подарочных наборов.

Мотивы покупки такого предложения могут быть разные. Например, Вы помогаете покупателю выбрать подарок.

Или с другой стороны, сделать более выгодную покупку, ведь как правило, именно на бандлы ставится специальная стоимость за то, что клиент берёт всё сразу вместе (оставляет больше денег у Вас).

Бандл

Но самое смешное, что не обязательно делать скидку. Вы можете просто собрать бандл из основного продукта + продукта, которого нет отдельно на полках/прайс-листах.

Так клиент не сможет самостоятельно суммировать стоимость и понять, что выгоднее и какая настоящая скидка.

Или Вы можете сделать то, что одно без другого совсем не работает или портит общую картинку.

Например, магазины нижнего белья используют специально эксклюзивные цвета для своей продуктовой линейки, чтобы клиент покупал целый комплект, а к нему еще пижамку и пеньюар.

4. Рекламные акции

Скидка на второй товар, 2 товара по цене 1, скидка на каждый последующий товар в чеке – очень сложно отказаться от таких предложений.

К тому же, если клиент понимает свою выгоду, он будет возвращаться в Вашу компанию снова и снова.

В первую очередь, такая допродажа должна быть реализована через рекламный материал.

И в нём обязательно следите за визуальной составляющей, чтобы покупателю все было максимально ясно, и он не сломал себе мозг. Как хороший пример мне нравится реклама Bosch.

Акции

А уже во вторую очередь такая допродажа может осуществляться с помощью персонала.

И как Вы уже понимаете, в зависимости от ситуации предложение может быть не только в конце, но и где-то в середине разговора, если клиент сомневается или вообще не слышал об акции. Например,

  1. У нас сегодня действует скидка 50% на лазерную эпиляцию при проведении любой другой процедуры в нашей клинике. Насколько это интересно?
  2. Приобретая кухню российского производителя в этом месяце, на покупку духового шкафа действует скидка 30%. Пойдёмте, покажу модели.
  3. Если Вы возьмёте эти две вещи, то третья на выбор будет бесплатной.

По теме: Психология продаж: 68 фишек влияния

B2B ДОПРОДАЖИ

Отдельно я расскажу о допродажах для b2b-бизнеса. В них участвуют два юридических лица.

Например, услуги дизайна, создание сайтов, или продажа стройматериалов другой компании. Дополнительные продажи в этом случае могут принести значительный доход.

трудность в том, что решение о покупке практически никогда не бывает спонтанным.

Здесь обойтись только скидками не получится, ведь большинство фирм заботится о качестве приобретаемых товаров или услуг, от которых зависит их доход.

Однако, юридическим лицам обычно интересно сотрудничество с учетом долгосрочных перспектив, ведь смена поставщика или, к примеру, создателя сайта может свести на нет предыдущую работу или привести к сбою в графике.

Поэтому необходимо мыслить, как Вы можете быть лучше и удобнее конкурента. Например, оптовым покупателям будет очень кстати склад для хранения продаваемых Вами материалов.

Или скидка на сайт-зеркало или оформление соцсетей при создании своего основного портала.

Партнерский маркетинг также вполне можно внедрить. К примеру, если Вы занимаетесь организацией конференций, почему бы не предложить гала-ужин от другой компании, которая за эту рекомендацию Вам даст не хилый процент.

Фразы для допродаж:

  1. Вы планируете гала-ужин? Мы можем порекомендовать одну проверенную фирму – давно с ними работаем и ни разу они нас не подвели.
  2. У Вас имеется склад для хранения оборудования? Можем предложить 2 варианта хранения.
  3. При заказе сайта по тарифу “Мега” Вы получите еще полугодовой абонемент на seo-продвижение. Рассказать подробнее?

гвоздь программы

Даже если у Вас интернет-магазин, в котором учтены все приемы допродаж, или небольшая торговая точка с идеальным мерчандайзингом.

Да хоть страничка в Инстаграм или кафе, Вам все равно для более высокой эффективности нужно обучить менеджеров, которые будут взаимодействовать с клиентами, подтверждая заказ или выбирая покупки.

Для этого прописываются скрипты допродаж – специальный сценарий, которой с максимальной вероятностью доведёт клиента до покупки.

Официант должен знать, когда предложить пирожное к кофе, а когда спросить “Повторить ли заказ?”, и вообще, что это нужно делать.

Или при подтверждении заказа оператор колл-центра должен рассказать о товаре по акции.

А менеджер по продажам должен быстро ориентироваться в продуктовой линейке и знать какой дополнительный товар или услугу клиент с удовольствием купит в дополнение к основному.

За всё это и отвечает скрипт допродаж, который, к слову, можно заказать у нас.

Нужен готовый скрипт продаж?

Закажите индивидуальную разработку в нашей компании

Без шаблонов и конструкторов

Бесплатная корректировка

Обучение Ваших менеджеров

Узнать подробнее

Кроме того, большое значение имеет мотивация сотрудников – каждый должен понимать свою выгоду.

Тогда Вашим клиентам будут всегда улыбаться и напоминать об акциях, предлагать дополнительную продукцию.

Мотивация может быть как материальной, так и нематериальной. Ведь кто-то желает получить премию, а кто-то мечтает о дополнительном выходном. Все индивидуально.

Коротко о главном

Техника допродаж должна быть досконально продумана. Установка “продавать больше” не скажет Вашим продавцам ровно ничего.

Плюс Ваши сотрудники заработают невроз от непонимания – когда, как, что? Нужно выработать четкую систему, которая должна состоять из продукта, механики предложения и мотивации.

И я понимаю, что данная тема не такая простая, как я её описываю, поэтому обязательно прочтите ещё один наш материал на эту тему.

По теме:
Cross sell и Up sell: теперь у Вас точно будут покупать больше
Методы продаж: ТОП-11 от лучшего продажника

Это взгляд на этот же подход, но под другим углом и с пошаговым примером как составлять таблицу допродаж для менеджеров.

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-delat-doprodazhi-effektivno

Обязаны ли жильцы дома платить за домофон?

Правомерны ли действия компании по проведению акции, где навязывают оплату за доп товар?

Рассказываем, насколько законна ежемесячная плата за домофон, можно ли отказаться от него единолично и нужно ли платить за обслуживание устройства в период действия гарантии.

– В интернете видела много роликов о том, как домофонные компании наживаются на ежемесячных платежах за обслуживание. При этом вроде как есть письмо правительства, в котором написано, что включение абонентской платы за домофон в квитанции за коммуналку незаконно. Получается, что мы не должны платить за обслуживание домофона?

За последние несколько лет проблема «домофонных» платежей стала всё чаще подниматься в обществе. При этом возникают вопросы не только о том, как расторгнуть договор с обслуживающей компанией, но и законна ли вообще ежемесячная абонентская плата.

Согласно письму Министерства регионального развития от 23.08.

2010 №30665-ИБ/14 «О порядке установления домофона», домофон является общим имуществом в многоквартирном доме, а его обслуживание входит в перечень и стоимость работ по содержанию общего имущества и является обязанностью управляющей организации. В этом же письме говорится, что предъявление собственникам к оплате услуги «обслуживание домофона» является необоснованным и незаконным.

Однако, как отмечает руководитель Центра общественного контроля в сфере ЖКХ Общественной палаты Кировской области Сергей Улитин, решение об установке домофона и оплате за него должно приниматься на общем собрании собственников многоквартирного дома (ст.

44 Жилищного кодекса РФ), и если было решено включить эту плату в общий коммунальный счёт, то это вполне законно. А вот если УК самостоятельно установила домофоны и впоследствии предъявила собственникам плату за них, то такие действия являются неправомерными.

По теме

Что делать, если пришёл счёт за отключенный домофон?

2501 3

Аналогичный ответ дали и в управлении Роспотребнадзора по Кировской области: решение о том, каким образом оплачивать обслуживание домофона, принимается исключительно на собрании собственников жилья.

Кроме того, есть ещё два варианта начисления платы за домофон: включение её в строку за содержание общего имущества (с соответствующим увеличением суммы) или отдельная квитанция за обслуживание домофона.

За что взимается абонентская плата?

Все услуги, которые обязана выполнять обслуживающая организация, должны быть подробно прописаны в договоре. Если компания ненадлежащим образом исполняет прописанные обязанности, это может послужить причиной для отказа от её услуг.

Если иное не предусмотрено договором, то обычно в абонентскую плату за обслуживание домофона входит:

  • технический осмотр оборудования (при этом сроки его проведения должны быть указаны в договоре);

  • ремонт домофонной трубки;

  • ремонт домофонной установки на входной двери в подъезд;

  • выезд для устранения поломки;

  • восстановление линий связи.

И здесь возникает вполне логичный вопрос: имеет ли право обслуживающая организация взимать плату за ремонт оборудования в случае его поломки, если жильцы ежемесячно вносят абонентскую плату?

По словам Сергея Улитина, если случилась поломка домофонной установки на входной двери в подъезд, то есть общедомового имущества, то дополнительная плата взиматься не должна, так как собственники уже платят за содержание общего имущества дома. Что касается ремонта домофонной трубки в квартире, то тут всё зависит от условий договора: если такие работы прописаны в этом документе, то дополнительно платить за ремонт не нужно.

При этом, как уточняют в управлении Роспотребнадзора, обслуживающая компания может и не предоставлять каждый раз специальные акты о выполнении техобслуживания: порядок отчёта определяется исключительно условиями договора. То есть это могут быть как периодические акты о предоставлении обслуживания (раз в месяц, в квартал или в год, например), так и записи в книге учёта обслуживающих компаний или же любой другой вид отчётности.

– Купил квартиру, приходит квитанция за некое обслуживание домофона, хотя домофон является общедомовой собственностью, и лично я никаких договоров не заключал. Ну это ладно… Звоню, чтобы расторгли договор (не приходили квитанции), мне отвечают, что это нереально, что это подъезд заключил договор и лично со мной его расторгнуть не могут. Как расторгнуть с ними договор?

По теме

Кто должен прибираться в подъезде?

7542 8

Как подчёркивает Сергей Улитин, за домофон как за общедомовое имущество платить необходимо, если есть решение общего собрания собственников. То есть даже если лично вы не заключали договор с обслуживающей компанией или были против, но такое решение было принято на собрании большинством , то платить всё равно придётся. Однако, если речь идёт о домофонной трубке в квартире, то от этой услуги можно отказаться в одностороннем порядке, и тогда сумма абонентской платы будет уменьшена. На сколько – зависит от условий договора с обслуживающей организацией. Для этого нужно уведомить организацию-исполнителя. При этом компания не вправе забрать у вас ключ от домофона, поскольку он обеспечивает вход в подъезд, а значит, и доступ к жилью, и это право не может быть ограничено. Но стоит особо выделить, что за пользование общим имуществом, то есть входной дверью и домофонной установкой на ней, платить всё равно придётся.

– В доме ужасно работает домофон, точнее, он совсем не работает в холода: чуть ниже 13 – 15 градусов мороза – двери не открывает. Дети жильцов, приходя домой из школы, не могут попасть домой, взрослые в это время обычно отсутствуют. Оставляли много заявок организации, обслуживающей домофон, но максимум, что они сделали – заменили накладку. Подскажите, пожалуйста, как грамотно закрыть договор абонентского обслуживания и перейти на ремонт по факту.

В случае, если домофон не работает, а плата всё равно начисляется, жильцы могут потребовать у обслуживающей организации провести перерасчёт.

По словам Сергея Улитина, для этого нужно подать соответствующее заявление в письменной форме о поломке домофона и о непринятии мер по её устранению в установленные договором сроки. Если же организация отказывается производить перерасчёт, собственники вправе оспорить её действия в судебном порядке. Для этого можно обратиться в Госжилинспекцию Кировской области, прокуратуру или суд.

Если же вы хотите изменить условия договора или вовсе отказаться от услуг этой обслуживающей компании и выбрать другую, то такое решение должно приниматься на общем собрании жильцов большинством .

К слову, во многих городах России уже неоднократно проходили судебные процессы по «домофонным» вопросам, и, как показывает практика, суд зачастую встаёт на сторону жильцов. Так, например, положительные решения были приняты в Москве, Воронеже, Красноярске и других городах.

– Есть ведь гарантия на любое оборудование, в том числе и домофонное, и в течение её срока все неисправности должны устраняться бесплатно. То есть в это время можно не платить абонентскую плату?

Гарантийный срок – это время, в течение которого фирма обязуется за свой счёт заменить или отремонтировать оборудование, если в нём будет выявлен заводской брак. Обычно он равен одному году.

Как уточняют в Роспотребнадзоре, по закону «О защите прав потребителей» организация отвечает за недостатки оборудования только в том случае, если не будет доказано их появление вследствие нарушений правил эксплуатации, действий третьих лиц или иных обстоятельств непреодолимой силы.

Другими словами, не все поломки могут попадать под гарантийный случай, и если ваш домофон периодически подвергается, например, нападкам вандалов, то вины обслуживающей компании в этом нет.

Однако, как отмечает Сергей Улитин, существует и более широкое понятие – гарантийное обслуживание. Помимо ремонта или замены товара оно подразумевает оказание услуг по дополнительной настройке, регулировке, техническому сопровождению установленной системы.

В зависимости от условий договора срок гарантийного обслуживания может составлять от трёх месяцев до трёх лет. И плату за обслуживание домофона начинают взимать сразу после завершения работ по установке домофонной системы и подписания акта сдачи-приёмки.

Если в договоре предусмотрена ежемесячная оплата, первый платёж осуществляется через месяц после начала использования оборудования.

Таким образом, взимание ежемесячной платы за обслуживание домофона сразу после его установки не противоречит законодательству, а собранные средства идут на обслуживание системы и проведение иных работ, то есть гарантийные обязательства являются только частью абонентского обслуживания.

Если у вас есть вопросы, на которые вы не можете найти ответ, задайте их нам, и мы постараемся на них ответить.

Источник: https://kirov-portal.ru/news/vopros-otvet/obyazany-li-zhilcy-doma-platit-za-domofon-25302/

Адвокат24
Добавить комментарий