Как быть, если магазин не продает товар по цене согласно своей акции?

Стимулирование продаж. Только ли распродажи?

Как быть, если магазин не продает товар по цене согласно своей акции?

Первые распродажи (или по-английски – sales) начали проводиться в Европе с конца XVIII века, а в России – с начала XIX века. Везде они преследовали одну цель: владельцы магазинов стремились реализовать залежалый товар. С тех пор мало что изменилось.

В большинстве современных магазинов распродажи устраиваются с той же целью – избавиться от «стоков».

О том, как правильно организовывать сейлы в обувных магазинах, чем можно заинтересовать покупателя и настроить его на покупку, рассказывает ведущий консультант компании FCG Галина Кравченко.

Продать всю сезонную коллекцию без остатка практически невозможно. Можно хранить товар в виде товарных запасов на складе, можно продолжать предлагать остатки покупателям в надежде, что когда-нибудь что-нибудь все же купят.

И тот, и другой способ ведут к материальным потерям:

  • пропадает складская площадь;
  • замораживаются оборотные средства;
  • посетители, замечая, что ассортимент не обновляется, перестают приходить в магазин.

В международной практике считают, что лучше продать «стоки» со скидкой 50%, чем совсем потерять вложенные в них средства. Обувь – это товар с коротким жизненным циклом, продающийся с высокой торговой наценкой, поэтому распродажи – обязательный элемент ведения успешного бизнеса. Без них склад будет затоварен.

Распродажи. Плюсы

  • Ускорение товарооборота
  • Ликвидация товарных остатков
  • Привлечение новых покупателей
  • Формирование имиджа компании «с низкими ценами» – в случае, если компания преследует данную цель

Распродажи. Минусы

  • «Размывание» целевого сегмента потребителей (часто проблема для компаний, позиционирующих себя в среднем верхнем сегменте)
  • Снижение прибыли на единицу продукции
  • Временное «затоваривание» потребителей – вероятность снижения количества покупок в будущем

Цели и целесообразность распродаж

цель распродаж – продать остатки. Главные результаты – увеличение выручки, своевременное пополнение сash flow (потока денежных средств), которое позволяет избежать привлечения дополнительных денег. Для справки – cash flow / Поток денежных средств – разность между суммами поступлений и выплат денежных средств компании за определенный период времени.

Но! Понижение цен целесообразно лишь в том случае, если оно компенсируется увеличением покупок.

К примеру, дополнительное снижение цены в «мертвый» сезон (допустим, в первые недели июля) может не принести желаемого результата. Ведь в начале июля покупательская активность падает.

А те, кто был готов к покупкам, сделают их и по июньским ценам. Дополнительная скидка не увеличит ни количество покупателей, ни объемы продаж.

Если вы хотите как можно меньше денег терять во время распродаж, то сейл следует заранее планировать, как бы ни хотелось это не делать. Один из самых важных моментов в планировании – выбор сроков, так, чтобы скидка была мотиватором покупки.

Выбрать сроки поможет ведение статистики, учитывающей продажи по сезонным группам.

Обувная специфика учитывает несколько групп: летняя, всесезонная, демисезонная (весна-осень), зимняя. Для каждой из них следует планировать свои сроки сейла. Акции стимулирования продаж логичнее начинать до предполагаемых спадов продаж.

В весенне-летнем сезоне в Центральном регионе России пик продаж группы «весна-осень» приходится на середину марта и может продолжаться до середины апреля.

Продолжительность высокого сезона продаж зависит от погоды каждого конкретного сезона, но анализ статистики за несколько лет позволяет определить для каждой компании периоды максимальных и минимальных продаж, а также предположить «временной коридор» возможного спада продаж.

Кстати, на момент спада продаж обуви «весна-осень» приходится пик продаж всесезонной обуви.

Покупательский интерес к покупке обуви в конце марта и начале апреле присутствует, поэтому акции по стимулированию продаж обуви «весна-осень» целесообразно начинать в период начала роста продаж по группе обуви «всесезонная».

Обязательно следует понимать, что стимулирование продаж должно быть точечным. Необходимо выделять для стимулирования только те модели, по которым предполагаются остатки.

Акции стимулирования продаж

Распродажи – это всего лишь часть большого спектра акций стимулирования продаж.

Акции стимулирования продаж могут быть ценовыми и неценовыми.

В случае неценового стимулирования покупателю предлагается дополнительная выгода к покупке, или как во время проведения BTL-акций – привлекается дополнительное внимание. Эти акции могут служить для долгосрочного продвижения имиджа бренда, увеличения знания марки и роста числа лояльных покупателей.

Пример акций неценового стимулирования:

­

  • Конкурсы, лотереи и розыгрыши призов
  • ­ Подарки в виде билетов в кино от кинотеатров
  • ­ BTL-стимулирование

Акции ценового стимулирования напрямую указывают на выгоду покупателя от цены.

Варианты акций ценового стимулирования:

­

  • Скидки
  • ­ Купи две пары – получи третью в подарок
  • ­ Подарки к покупке

Акции ценового стимулирования продаж лучше всего проводить во второй половине сезона в несколько этапов.

Практика проведения ценовых акций показывает, что единого рецепта успеха нет. Условия и сроки их проведения зависят от особенностей каждого конкретного бизнеса. В первую очередь от финансовых показателей.

Однозначно можно сказать, что снижение цены меньше, чем на 30% не является стимулом посетить магазин. Однако подобное снижение цены, если оно сопровождается оформлением витрины и прикреплением специальных ценников, то есть визуальным выделением моделей, становится рекламным стимулом.

Смена элементов визуального мерчандайзинга позволяет обратить внимание покупателя на магазин.

В последнее время можно встретить акции «Все по одной цене». Например, «Вся обувь по 1500 рублей». Такие подходы эффективно использовать в качестве мер, выравнивающих цену, в первой половине сезона.

С одной стороны, вы привлекаете внимание к моделям, продажи которых меньше, чем планировалось.

С другой стороны, вы имеете возможность снизить цену менее чем на 30%, но при этом показать покупателю привлекательную цену.

Еще один пример использования подобных акций – это специальные promo-коллекции. Изначально цена 1500 руб. подразумевает целевую наценку, зачастую не заниженную.

При этом в первой половине сезона в магазине появляется категория товара по привлекательной – низкой цене, и такой товар дает возможность выделить в зале специальную зону, оформленную POS-материалами. А так же промотировать событие на витринах.

Для покупателя создается иллюзия, что цены ниже, при этом компания соблюдает свои финансовые интересы.

Кейс: пример планирования акций ценового стимулирования

Описание компании:

Вид бизнеса: розничный мультибренд

Формат магазинов: 100 кв. м

Ассортимент: женская обувь, аксессуары, обувная косметика

Широта ассортимента: более 500 моделей

Ценовой сегмент: средний (3000-5000 руб. за пару)

Регионы, в которых представлены магазины компании: Центральный, Северо-Западный, Юг.

Пример построения графика маркетинговых акций:

  • На графике показан пример планирования акций согласно рублевой статистике продаж компании.
  • Начало акций запланировано до пика продаж.
  • В весенне-летний период заинтересовать покупателя важно до майских праздников, так как в обувной практике после майских выходных каждый год продажи уменьшаются
  • Чтобы поддержать покупательский интерес, запланировано три ценовых акции. Количество акций обосновано тенденцией продаж.

Эффективные инструменты, используемые для стимулирования продаж

Минимальный необходимый набор маркетинговых коммуникаций, который используется для проведения акций стимулирования продаж, – это визуальный мерчандайзинг и прямые продажи.

Отличительная и удивительная черта российских обувных магазинов – это ограниченное использование возможностей визуального мерчандайзинга.

причина этого парадокса в том, что компании не работают со структурой своего ассортимента, у них нет четкого классификатора, нет жестких пропорций разных групп в ассортименте, нет логики выкладки разных товарных групп в торговом зале.

В итоге хаос в ассортименте становится хаосом в квадрате на полках в магазине. Естественно, на продажах это отражается самым губительным образом. Поэтому, планируя распродажи, вы загодя должны подумать о системе ассортименте, как минимум, прописать классификатор товара.

Инструменты мерчандайзинга не ограничиваются POS-материалами, оформлением витрин и дизайном интерьера. Большая часть этих инструментов самым непосредственным образом связана с ассортиментной политикой: планировка пространства, зонирование торгового зала, торговое оборудование, выкладка товара.

Но, даже не имея комплексной системы визуального мерчандайзинга, каждый обувной магазин для оперативного снижения остатков в текущем сезоне может использовать хотя бы некоторые инструменты:

  • планировка размещения коллекции;
  • выкладка;
  • POS-материалы;
  • оформление витрин.

Планировка размещения коллекции

Как и где размещать модели во время распродаж? К примеру, со второй недели марта (сроки условные, зависят от региона) компания хочет выделить некоторые модели из группы «весна-осень» незначительными скидками. При этом в этот период растут продажи на всесезонную обувь. В этом случае в первой части зала находится обувь, которая пользуется большим спросом, то есть всесезонная.

Стимулируемые модели «весна-осень» должны располагаться во второй части зала вместе со всеми остальными моделями своей группы.

Надо помнить еще два золотых правила выкладки. Хиты продаж располагаются в самых проходимых местах. В непосредственной близости от бестселлеров можно располагать низколиквидные модели, темпы продаж которых меньше запланированных.

Визуальный мерчандайзинг: выкладка

Самая удобная выкладка для покупателей – это выкладка по функционально-стилевым группам (ФСГ), то есть в торговом зале выделяются зоны с обувью BUSINESS и SPORT, у покупателей не возникает проблем с поиском нужной пары.

Во время проведения распродаж в магазинах массового сегмента возможно изменение принципов выкладки.

Визуальный мерчандайзинг: POS-материалы

Торговое пространство и оборудование обувных магазинов позволяет использовать различные виды POS-материалов. При помощи навигацииспециальных плакатов, постеров, штендеров – в магазине выделяют зоны с товаром, продажи которого стимулируют. Сами материалы должны располагаться в зоне с sales-товаром или промотируемым товаром.

Прямые продажи – ключевой элемент обувных магазинов

Часто при выборе обуви покупатель ориентируется на советы продавца. Как меняется стиль работы продавца в сезон скидок? Как мотивировать его в этот период?

Для этого можно использовать три способа:

  • ассортиментные планы;
  • бонусы за продажу отдельных ассортиментных групп;
  • соревнования между магазинами.

Ассортиментные планы подразумевают дифференцированный подход к вознаграждению за продажи разных групп ассортимента. Такой подход гарантирует сокращение остатков по целевым группам ассортимента. Однако надо отметить, что внедрение данного подхода подразумевает специальные возможности IT-системы и навыки использования математических моделей для вычисления мотивации персонала.

Бонусы за продажу отдельных ассортиментных групп выплачиваются как премия при выполнении планов продаж по отдельным товарным группам. Периодичность выплаты бонусов обусловлена периодом продаж группы товара, которую они стимулируют.

Соревнования между магазинами могут быть нацелены как на стимулирование продаж в целом, так и отдельных групп товара.

Примеры:

  • Конкурс на лучший магазин;
  • Магазина № 1 по стандартам сервиса;
  • Конкурс на лучшего продавца.

Факторы эффективности распродаж:

  • стимулирование продаж может быть как ценовым, так и неценовым;
  • залог успешности акции – ее своевременное проведение;
  • заблаговременное планирование позволяет получить желаемые результаты;
  • самые эффективные каналы коммуникации, используемые для стимулирования продаж, – визуальный мерчандайзинг и прямые продажи.

Понедельный план проведения распродаж

Первые распродажи (или по-английски – sales) начали проводиться в Европе с конца XVIII века, а в России – с начала XIX века.

Источник: https://www.shoes-report.ru/articles/prodazhi/stimulirovanie-prodazh-tolko-li-rasprodazhi/

Минутка потребительского экстремизма. И да простят меня продавцы

Как быть, если магазин не продает товар по цене согласно своей акции?

И снова всем привет. Я так понял, тема интересна пикабушникам, поэтому продолжаем. На этот раз мы будем разбирать реальные действия в разных ситуациях.

Как вести себя в магазине, если ты от него чего-то хочешь.

Продавцы и все остальные сотрудники магазинов тоже люди. Они так же как и вы подвержены эмоциям и это часто отражается на их работе. Крайне важно сохранять спокойствие и позитивный настрой – отношение к вам будет соответствующее и у сотрудников магазина появляется мотивация помочь.

Если же продавец видит перед собой кричащее и матерящееся быдло, желание помогать сразу исчезает. Будьте строги, но справедливы – четко выразите свою позицию и не давайте волю эмоциям.

Любой вопрос решится на порядок быстрее, если продавец увидит в вас хорошего человека, у которого приключилась беда с товаром\ценником\доставкой и постарается сделать максимум для вас.

Ценник – публичная оферта, если по русски предложение купить которое нельзя взять назад. То есть если ценник гласит 199 рублей за пачку сигарет, продавец не может отозвать это предложение ,если вы сказали – беру.

Но иногда бывает так, что по чьему-то недосмотру или из-за банальной нехватки времени и рук, ценник на кассе становится другим – 249 за ту же пачку.

Что же делать? Я не предлагаю вам учить ГК и жуткие определения, лишь покажу правильный, на мой взгляд, порядок действий:

1. Сфотографировать ценник на фоне товара. Это важно.

2. Попросить(без крика и шума) позвать администратора\старшего.

3. Объяснить старшему, что вот такая беда и вы хотели бы приобрести товар по той цене, что на ценнике.

4. Старший делает скидку\вносит из своего кармана – респект магазину. Не ошибается тот кто ничего не делает. Важно то как магазин исправляет свои косяки. Если признают их и исправляют для вас – хвалите его своим друзьям и благодарите за работу. Если вас бреют – смотри п.5

5. Если старший отказывается продать по той цене, то делаем следующее – спокойно просим книгу жалоб, отмечаем факт неправильного ценника в ней(дату обязательно ставим) делаем фото книги с записью и идем в РПН.

Орать, топать ногами, вызывать полицию – глупые методы глупых людей. В данной ситуации. РПН же, при всей своей некомпетентности, просто обожает магазины с неправильными ценами.

Не пройдет и пары дней, как вам вернут разницу, а у руководства магазина будет жаркий и страстный секис с сотрудницами роспотребнадзора. Страшными и злыми.

Так бывает, что вы выполнили все пункты из моего первого поста по этой теме, но возник нюансик – товар подорожал или подешевел, а магазин твердит, что возврат по чеку.

Что же делать? Спешу расстроить всех любителей “теорий заговора” продавцов против потреба.

Девяносто процентов продавцов, которые отказывают в возврате по текущей стоимости, банально не знают что это право дано нам законом. Опять по пунктам:

1. Просим книжку ЗоЗПП. Должна быть в каждом магазине.

2. Открываем статью 24.

3. Вслух вместе с продавцом читаем п.4

При возврате товара ненадлежащего качества потребитель вправе требовать возмещения разницы между ценой товара, установленной договором, и ценой соответствующего товара на момент добровольного удовлетворения такого требования или, если требование добровольно не удовлетворено, на момент вынесения судом решения

4. Смотрим на то, как продавец чешет себе затылок и думает что делать.

5. Если произведет возврат сразу – молодец. Если решит переспать с этой мыслью – отображаем требование в заявлении и даем подумать. Говорим, что ждем звонка. Напоминаем, что максимальный срок  – десять дней.

6. Забираем денежки.

Лайфхак, о котором мало кто знает. Итак, вы взяли в кредит товар. Товар поломался. Продавец готов вернуть деньги по чеку. Но вы заплатили больше. Гораздо больше. Грабительские проценты по кредиты. Что же делать? Повторяем все то же, что и в предыдущем абзаце, с одним отличием. Вслух читаем не четвертый пункт 24 статьи, а пятый.

5. В случае возврата товара ненадлежащего качества, проданного в кредит, потребителю возвращается уплаченная за товар денежная сумма в размере погашенного ко дню возврата указанного товара кредита, а также возмещается плата за предоставление кредита.

Эффект будет таким же  как и с ценой, поверьте.

Что делать, если проделали все шаги, но продавец – такой баран, уперся и отказывает?Только одно – СУД. Ни РПН, ни полиция. Только самый гуманный. Вот наверное и все на сегодня. Надеюсь, сделал для вас несколько приятных открытий. С уважением к вам< qwer2004

Источник: https://pikabu.ru/story/minutka_potrebitelskogo_yekstremizma_i_da_prostyat_menya_prodavtsyi_4428791

На сайте одна цена, продают по другой. Что делать

Как быть, если магазин не продает товар по цене согласно своей акции?

Заставь магазин продать по той цене, за которой пришёл.

Ты уже не раз с этим сталкивался

На сайте или на Яндекс.Маркете указана одна цена, а магазин по факту пытается продать тебе дороже. Знакомая ситуация? Уверены, что да.

Не торопись отдавать деньги в таких случаях. Возможно, продавец нарушает закон, и ты сможешь его проучить. Дело в том, что размещённый в интернет-магазине товар попадает под категорию публичной оферты.

зацепка: что за «публичная оферта»?

Публичная оферта — это предложение заключить договор на указанных условиях, адресованное неопределённому кругу лиц. То есть всем. Ты, зарезервировав товар на сайте, акцептировал (читай принял) оферту продавца. С этого момента договор купли-продажи считается заключённым, а значит, цена не меняется в одностороннем порядке.

Такая публичная оферта должна содержать все существенные условия договора:

  • основные свойства товара – например, iPhone 6s на 64 ГБ;
  • стоимость;
  • условия доставки;
  • порядок оплаты товара;
  • срок службы и срок годности;
  • место изготовления товара;
  • гарантийный срок;
  • адрес продавца;
  • полное фирменное наименование продавца;
  • срок, в течение которого действует предложение о заключении договора.

В адекватном интернет-магазине полный текст оферты будет опубликован на отдельной странице. К сожалению, сайты не обязаны так делать, поэтому нередко приходится собирать эти данные по частям.

Как правило, интернет-магазины перестраховываются и добавляют в текст оферты обходные пути. Например:

  • «Подтверждение заказа не является основанием для заключения договора купли-продажи.»
  • «Приведённые цены и характеристики товаров носят исключительно ознакомительный характер и не являются публичной офертой.»
  • «Для получения подробной информации о характеристиках товаров, их наличии и стоимости связывайтесь с менеджерами компании.»

Если на сайте есть похожие надписи — то совершение заказа не является акцептом публичной оферты или само предложение не будет считаться такой офертой. Поэтому ничего не добьёшься.

Так что ты можешь настаивать на выполнении продавцом своих обязательств на момент совершения заказа, только если на страничке с товаром нет никаких сносок, звёздочек и иных дополнительных условий.

    Занизить цену, потом впарить подороже под любым предлогом — довольно сомнительная схема. Мы попросили прокомментировать эту ситуацию магазин, в чьей репутации убедились лично. Отвечает Кирилл из Onlyphones.Зачем продавцы идут на такой трюк?У многих магазинов не остаётся другого способа привлечь клиентов, кроме как занизить, а потом завысить цены. Как правило, у людей просто нет времени и желания искать другого продавца. Проглотив наживку, они cоглашаются на высокую цену. Такие магазины совершенно не ценят свою репутацию и явно ориентируются на разовых клиентов.

Ок. Повезло, объявление на сайте интернет-магазина подходит под публичную оферту, лазеек нет, но после оформления заказа тебе всё равно говорят, что цена изменилась.

Как отстоять свои права?

Делай скрин своего заказа и не дрейфь.

Если самовывоз: вызывай старшего менеджера или директора, объясняй ситуацию, показывай доказательства. В магазинах, которые ценят свою репутацию тебе пойдут навстречу и продадут товар по первоначальной стоимости.

Если не соглашаются: пиши претензию на имя директора и обязательно попроси копию с отметкой о получении. На твоей стороне Закон о защите прав потребителей. Согласно 22 статье, такую претензию должны удовлетворить в течение десяти дней со дня предъявления. Иначе магазин будет выплачивать тебе один процент от цены товара за каждый день просрочки.

Если привёз курьер: проси письменный отказ отдать товар по первоначальной цене. Затем отправляй претензию заказным письмом с уведомлением о вручении на имя директора (реквизиты придётся брать на сайте). Сроки те же, за десять дней с тобой обязаны выйти на связь.

Вот бланк претензии на несоответствие ценника и цены на кассе, можно легко адаптировать под твой случай.

И даже в этих случаях, магазин может не продать товар по первоначальной стоимости. Придётся доверить решение этой проблемы вышестоящим органам.

В рамках досудебного урегулирования можно направить жалобу на магазин в общественную приёмную Роспотребнадзора. Прикладывай туда ответы магазина, копии претензий, уведомление — всю свою доказательную базу.

Твою жалобу должны рассмотреть за 30 дней со дня регистрации.

Пример жалобы здесь. Её также можно переделать под ситуацию с сайтом.

    Продолжим терзать Onlyphones, у нас осталась пара вопросов.Поднимали ли вы цену на товар после оформления заказа, только честно?Намеренно — ни разу. Конечно, бывали очень редкие случаи, когда менеджер, регулирующий цены на сайте, «затупил» и не успел отредактировать прайс после резкого скачка курса или появления товара в дефиците. Но мы всегда идём клиенту навстречу и продаём по заявленной цене, а издержки делим вместе с провинившимся менеджером. Поэтому он напрямую заинтересован не допускать таких ошибок.Каковы шансы, что потребитель не получит товар по цене, заявленной на сайте?В нашем магазине, в 95% случаях клиент получает свой заказ по заявленной стоимости. 5% — те ситуации, когда товара нет ни у нас, ни у наших конкурентов (у которых иногда приходится перекупать в случае ошибки со статусом наличия на сайте).

Если претензия и обращение в Роспотребназдор не помогли — нужно обращаться в суд. Правда, скриншотом не отделаешься, нужны более весомые доказательства. Не зря же ты собрал кучу бумажек, упомянутых выше. Можно даже моральный вред приплести 🙂

Удачи!

поста:

(5.00 из 5, оценили: 2)

Источник: https://www.iphones.ru/iNotes/545212

Техника продажи без скидок

Как быть, если магазин не продает товар по цене согласно своей акции?

Если покупатель, едва переступив порог магазина, интересуется скидками, для продавца это должно значить только одно: клиент зашел не просто так и его можно привести к покупке, даже если скидок в магазине нет. О том, как это сделать, рассказывает известный маркетолог и специалист по продажам Марина Прокина

#PERSONA#

Что делать, если покупатель с порога спрашивает о скидках

Покупатели ждут скидок, и это нормально, ведь продавцы сами приучили их к постоянным акциям и распродажам. На сообщение о скидках реагирует 95% потребителей, поэтому скидка может стать неплохим способом привлечь внимание потенциальных покупателей.

Но при этом надо помнить, что далеко не для всех из них скидка действительно важна и может подтолкнуть к покупке. Чаще всего вопрос вроде «А у вас есть скидки?» — просто способ начать разговор с продавцом и дать себе немного времени, чтобы осмотреться.

Вот почему так важно не воспринимать эту фразу как конкретный запрос покупателя, и начать с ним активно работать, даже если скидок в данный момент нет.

Директор магазина должен убедиться в том, что продавцы достаточно мотивированы и обучены для таких активных продаж вне зависимости от наличия или отсутствия распродажи.

Хотя, конечно, ни одному магазину не помешало бы иметь постоянно действующие скидочные акции — не так уж важно, какие, — будь то скидки на аксессуары, на последний размер или на вторую пару.

Скидки помогают управлять продажами, избавляя ассортимент от залежавшегося товара, укрепляют лояльность покупателей и немного облегчают работу продавца.

Ведь одно дело — отвечать на конкретный вопрос покупателя фразой «К сожалению, сейчас у нас скидок нет», а другое дело — говорить «Да, конечно, у нас есть скидки. А что именно вас интересует?».

Главное — не пояснять, на что именно действует спецпредложение, если покупатель не задает уточняющих вопросов. Помните, что для покупателя вопрос про скидки — всего лишь повод убедиться, что он зашел не зря. Это вы можете доказать ему и другими способами, и успех убеждения будет зависеть от грамотной работы продавца.

Как убедить покупателя, не прибегая к скидкам?

Если покупатель зашел в магазин, это значит, что у него есть конкретный интерес, мотив. И мотив этот вряд ли связан с низкой ценой, иначе человек сидел бы дома в ожидании распродажи, а не ходил бы по магазинам. Задача продавца — определить, какой мотив присущ тому или иному покупателю, и выстроить свое общение исходя из выявленного мотива.

Уговорить можно любого: нужно просто знать, как. Согласно модели SABONE, разработанной французом Ж.Ф. Кроларом, существует всего шесть руководящих людьми мотивов или ценностей.

И мотив экономии далеко не самый распространенный, а люди, ценящие экономию, вопреки расхожему мнению не подвластны магии скидок: даже зная о выгодном предложении, они продолжат искать аналогичный товар по еще более низкой цене. Покупатели, для которых скидки имеют хоть какое-то значение, на самом деле руководствуются мотивом «удобство».

Они любят, чтобы продукт был полезен, а сам процесс покупки совершался быстро и четко. Скидка пусть даже в 2% способна убедить их в том, что перед ними — хорошее предложение, от которого не стоит отказываться. Людям с доминирующим мотивом «безопасность» важно, чтобы продукт был надежен и продавец давал на него гарантию.

Если ваш магазин предоставляет расширенную гарантию на обувь, как можно раньше сообщите об этом покупателю. Велик шанс, что перед вами окажется именно ценитель безопасности, на которого такой аргумент может произвести впечатление. Если у посетителя ярко выражен мотив «привязанность», значит, такой человек нуждается в заботливом обслуживании и особом внимании продавца.

Он хочет быть эмоционально вовлечен в процесс покупки и готов платить за то, что позволит ему скрасить свои будни. Людей с мотивом «новизна» нужно убеждать фразами, подчеркивающими новизну бренда, технологии, конструкции обуви, а людей с мотивом «престиж» — аргументами в пользу эксклюзивности продукции и уникальности ее свойств.

Общаясь с покупателем, важно отказаться от взгляда на продукт с точки зрения своих ценностей и продавать обувь с учетом ценностей самого покупателя.

Апелляция к удобству обуви при продаже ее тому, кем руководит мотив «престиж», вряд ли приведет к выдающимся результатам, также как и рассказ о гарантии человеку, которому важна новизна товара.

Для того чтобы понять, кто перед вами, понаблюдайте за покупателем и вслушайтесь в его слова, когда он будет говорить о том, что именно он ищет.

Когда покупатель колеблется

Работа с возражениями — отдельный этап продажи, о котором не расскажешь в паре абзацев. Поэтому здесь мы бы остановились лишь на тех случаях, когда покупатель уже вроде как принял решение приобрести товар, но говорит что-нибудь в духе «подожду скидок» или «зайду попозже».

Такое часто случается с постоянными покупателями, которые лояльны бренду и хорошо знают график продаж магазина. Но и они не застрахованы от сорвавшейся покупки, ведь размер или понравившаяся модель могут кончиться.

Продавец может напомнить покупателю об этом, а лучше — посмотреть, сколько осталось доступных размеров. Бывает так, что покупателю нравится обувь, но ее цена действительно высоковата.

В этом случае продавцу нужно постараться выяснить, велико ли желание покупателя приобрести эту модель, или клиент думает, что может подобрать замену. Предоставив несколько других вариантов на выбор, покупателя можно убедить в том, что понравившаяся ему обувь — та самая «одна-единственная».

Еще один способ подтолкнуть клиента к решению — предложить ему на полчаса отложить коробку: срочность заставляет людей делать выбор. Кроме того, любой покупатель будет рад тому, что ему помогли принять решение, и с благодарностью воспримет такую заботу со стороны продавца.

Если покупатель, едва переступив порог магазина, интересуется скидками, для продавца это должно значить только одно: клиент зашел не просто так и его можно привести к покупке, даже если скидок в…

Источник: https://www.shoes-report.ru/articles/prodazhi/tekhnika_prodazhi_bez_skidok/

Адвокат24
Добавить комментарий